规避放债风险

     放账出去,难以避免会有各种风险。应该如何避免放账的风险呢?

  一个很令企业家和财务经理头痛的问题是,在业务往来中,因放帐交易产生客户拖欠,导致资金无法及时回收甚至形成了呆帐死帐,威胁企业生存,销售部门为实现生产最大化,不断要求给新客户放帐,如果财务部门不放帐,他们就说财务部是障碍部,故意给销售部过不去,无法做生意;财务部放了帐以后,销售部又无法收回来,于是财务经理要满足利益最大化就无法保证风险最小化,在放帐问题上面临两难选择。

  杜绝应收款最简单的方法是尽可能实现现款销售,款到发货。但在买方市场条件下,非强势品牌很难行得通。你不赊销,别人赊销,你的客户就会跑到竞争对手那里去,如果行业赊销成风,你不赊销,产品卖给谁,不赊销无疑于等死,100%的现金交易只是一个努力方向,或者说是一个理想的状态,市场环境所迫,企业要生存要发展,赊销有时不可回避。

  再说,赊销对销售有巨大的促进作用:一是有利于企业开发更多的客户,客户没有资金的压力,没有经营的风险自然愿意合作;二是促进长期合作和共同发展;三是提高销售量,客户不受资金限制就会多进货,多压货;四是能开发大客户,大客户店大,要求较长帐期,不做现款生意;五是可比现款结算售出较高的价格。看来赊削好处多多。所以说,企业要回避的不一定是赊销的方式,而是如何赊销,如何减少放帐带来的风险。

  一、 信用调查要仔细

  无论新老客户,当对方坚持放帐经营时,我们必须对其进行全方位的信用调查。调查的范围首先是可靠度。看其是否是真正的正当经营,或是虚拟经营,从业历史多久,负责人是谁,企业是什么性质。其次是可信度。行业内该企业口碑如何,负责人的人品怎样,企业的经营理念怎样,管理水平如何,企业是否盈利,负债率有多高。其三调阅客户以往与本企业交易的历史记录,看其偿付能力和其经营同业产品的情况。然后将客户分为A、B、C三级。对于A级客户,资金偶有困难或旺季吃货量大,资金不足,可给予一定期限的赊销额度;对于B级客户,一般要求现款现货,在万不得已的情况,由对方提供担保、质押,并严密合同的基础上予以赊销;对于C级客户,要求先款后货,丝毫不退让,并且想好一旦这个客户破产倒闭后,怎样收拾残局,补救该区市场。

  二、 合同签订要严密

  只要不是先款后货的交易,都要签订供求合同,签订合同有几个要点:

  1、 合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。如果对方是强势企业,要求执行他们的文本,双方就要坐下来妥协。

  2、 合同的要素必须齐全,如数量、单价、金额要一一对应换算一致,且计量单位要明确无异议。

  3、 延期付款的金额即要有大写又要有小写;放帐的期限写清天数;必须付款的日期写明某年某月某日,而不是含糊的“几月份”、“春节前”等字眼;超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少,并有言在先,届时将停止发货。

  4、 明确对方经手人签字是否有效,是不是得到书面授权。否则,要亲眼看着对方法定代表人签字,并加盖公章,以防止有诈或合同无效。

  1997年,广东中山某著名VCD企业在没有下发合同文本的情况下,责令全国各地分公司大量向经销商铺货,结果产生了上千万元的呆帐、死帐。企业在清理这些烂帐时发现,很多合同只有三言两语、片言支语,有的分公司根本没与对方签订合同,有的是一张欠条,有的只是一个收货凭证,致使该企业要债无门,损失惨重,关门大吉。

  三、 过程控制有人跟

  制度化已喊了多年,有不少企业仍不能真正领会,认真贯彻。笔者在给企业做信用管理培训中了解到,有些企业的应收款简直是一本糊涂帐。自己到底有多少应收款,哪些是今年的哪些是去年的,哪些有可能追回,那些是死帐呆帐,不仅企业负责人说不清楚,财务经理也说不清楚,或者说是不愿说清楚,不敢说清楚,到了无法面对的程度。一些财务不建全的老板说起放帐更是一仍的无奈,一肚子苦水,一抽屉欠条,放帐的业务员一走了之,不知踪迹,派小侄外甥追债,要回三核桃两枣也肉包子打狗一去不回。更多的帐还是自贪大喜功、盲目冒进,迫于情面自己放出去的,又能怪谁?造成这种局面的原因,归根到底就是放帐前后从头到尾无人管,或者说从老板到财务,从业务到仓管,人人在管人人都不管。放帐只要存在,“放帐管理员”就要到位,哪怕是财务、开单员兼任。“放帐管理员的职责就是审核信用审批与合同是否前后矛盾;提醒业务员信用即将到期,提前通知对方备款;一旦发现信用超期即通知仓储部门拒绝发货,督促业务员催要;定期向销售经理和财务经理通报应收款情况;通知人事部门照章停 发责任人奖金。当然也有些应收款是双方对帐不清楚造成的,为避免这种情况发生,财务部门可每月与信用客户提供对帐单,要求客户确认,确保帐龄和货款清晰。还有的欠帐是因产品质量问题或交货延期造成的,放帐管理员要分清问题,区别对待如实向领导上报。

  四、 放帐对方要承认

  签订赊销协议只能证明双方有这种合作意向,并不能证明对方实际上欠你的货款。能证明对方欠你货款的凭证不是你的出库单,而是对方的收货、验收回执。在拿到对方回执之前,可书面咨询对方当事人是否收到货,让对方书面认下这笔帐。否则,你就去追查货运公司,直到拿到对方欠帐的证据。若遇诈骗,及时报警。缺乏财务知识的业务员只

  知催公司发货,对于货发给了谁,由谁签收,签收凭证是否妥善保存于本公司不再追踪,到了发生多笔业务后双方兑帐打官司的时侯,才知道吃了哑巴亏。笔者在湖北处理一笔纠纷时看到,债权人的举证仅是自己这样的一个记录,“X年X月,×××从我这里拿走多少多少台空调”。

  五、 监控环环要相扣

  企业规避放帐风险要建立一套完善的作业流程。

  第一个环节是审批,业务员填制客户信用审批表,写清客户资料,信用额度,信用期间,申请原因,请示销售主管审批;

  第二环节是业务员按照审批范围与对方签订合同;

  第三个环节是放帐管理员核实合同与信用审批是否相符,约定是否严谨,然后加盖公司印签,通知仓储发货。

  第四个环节督促业务员让客户在送货单上盖章,授权人签字,以表示认可这笔帐款。

  第五个环节信用到期前三天提醒业务员通知对方履约,以免到期对方说帐上没钱。

  第六个环节是信用到期核实对方是否全额付款,若未付或部分付款,即开始催要,并确定是否停止继续发货。

  第八个环节是超过一周,报销售主管追索,报财务备案,超过一个月报总经理,确定要债具体办法。深圳金成追债要债公司  www.yaozhang8.com

 


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